新型コロナウイルスの影響で従来の訪問による営業活動は減少し、テレワークでの営業活動が増えてきました。
今後ますますテレワークを採用する企業は増えると予想されていますが、テレワークで営業するメリット・デメリットはあるのでしょうか？

テレワークで営業するメリット

コストを削減できる

従来の営業活動は対面で行われていたため、交通費やガソリン代、オフィスの賃料や光熱費などがかかっていましたが、テレワークに切り替えることでこれらのコストを削減できます。
また、テレワークによる営業は移動時間も削減できるため、時間も効率的に使えるようになります。

柔軟な働き方ができる

テレワークを導入していると従業員は柔軟な働き方ができます。
オフィスで仕事をしたり訪問営業したりしていると遠方に住む従業員には負担がかかりますが、テレワークによってこういった人材も働きやすくなります。
つまり、従来は勤務地などが原因で採用できなかった優秀な人材も、採用できるようになるのです。柔軟な働き方を認め、ワークライフバランスを重視した企業としてブランドイメージもアップしますね。

テレワークで営業するデメリット

ICT環境の整備が必要

テレワークはICT（情報通信技術）を活用して場所や時間にとらわれない働き方をすることですので、まずはICT環境の整備が必要です。
パソコンや携帯電話の貸与に加えてICT環境を整えなければならないため、テレワーク導入時には初期費用がかかります。

従業員のマネジメント管理が難しい

従来はオフィスに出社して仕事をするため従業員一人ひとりとコミュニケーションをとりやすく、上司が部下をマネジメントしやすい状況でした。
しかし、テレワークでは従業員と直接顔を合わさずに業務を進めるため、誰がいつどのような仕事をしているのか把握するのが難しくなります。テレワークを良いことにサボる従業員がいるかもしれませんし、コミュニケーション不足から部下の悩みや課題を汲み取りにくいなどのデメリットもあります。
チャットツールを導入してコミュニケーションをとるなど、テレワークならではのマネジメント管理をする必要があるでしょう。

営業が属人化する

テレワークになると従業員同士でコミュニケーションをとったりすることが減るため、営業が属人化する傾向にあります。
営業の属人化とは、顧客の情報や活動履歴、営業方法などが、担当の営業マンに依存してしまうことを言います。属人営業になると営業マンによって売上が左右されますし、ノウハウや顧客の情報が共有されにくいため、担当者が変わった際に上手く引継ぎができず、トラブルに発展することもあります。
また、成功事例が共有されにくく、ノウハウが蓄積されないデメリットもあります。

テレワークでの営業で成果をあげるポイント

目標を細かく設定する

営業活動をするうえで適切な目標設定をすることは非常に重要です。
他のメンバーからの目が届きにくいため、テレワークでの営業はモチベーションが低下したり、手を抜いたりしてしまうことがあります。
そういった事態に陥らないよう、目標は細かく設定して従業員のモチベーションを維持する必要があるでしょう。

ナレッジ共有する

テレワークでの営業は属人化しやすいため、成果をあげる営業マンを増やすためにはナレッジの共有が必須と言えます。
ナレッジの共有がうまくできなければ、優秀な営業マンと成績の上がらない営業マンの差はなかなか埋まりません。
営業マンによって営業力や情報量に差がでないよう、ナレッジ共有できる仕組みをつくりましょう。

コミュニケーションを欠かさない

テレワークになるとコミュニケーション不足になりがちなので、電話やチャット、オンラインミーティングなどでコミュニケーションをとることがポイントとなります。
従業員同士のコミュニケーションが不足していると意見交換、情報共有がうまくいかず、営業活動にも影響が出てしまうでしょう。
また、顧客ともコミュニケーションの機会を増やし、信頼関係を構築することが大切です。

テレワークを導入する流れ

step1. テレワーク導入の目的、目標を明確化

目的や目標が曖昧なままテレワークを導入すると、テレワークがうまく機能しているか分からず、うまくPDCAをまわせなくなります。
そのため、まずは営業でテレワークを導入する目的や目標を明確にし、テレワークの効果を検証できるようにしましょう。従来の営業活動での課題を洗い出し、目的や目標を設定するようにしてくださいね。

step2.テレワークの対象範囲を決める

次に、テレワークを導入する対象社員、業務範囲、実施頻度を決定します。
すべての営業マンをいきなりテレワークにすると業務に支障をきたす可能性が高いので、段階的にテレワークへ切り替えていくことを推奨します。
また、最初は週に1～2回テレワークにするなど、実施頻度も徐々に増やしていくと良いでしょう。

step3.テレワークに必要なツールを導入

従業員がテレワークをするために必要なツールを導入します。
企業によって必要なツールは異なりますが、テレワークで営業する場合、一般的に「チャットツール」、「SFA（営業支援ツール）」は導入必須です。
テレワークでも円滑に業務を進められるよう、自社の業務内容や営業スタイルに合ったツールを選びましょう。

step4.就業規則、評価制度の改正

テレワークを導入するために、既存の就業規則や人事評価制度を改正する必要があります。
評価制度については従業員の勤務態度で評価するのが難しくなるため、目標の達成度や成果物などを重視するなど、従来の評価制度を見直さなくてはなりません。
就業規則についてはテレワークの対象者や始業・就業時間、経費精算、セキュリティルールなどを改正します。

step5. テレワーク導入と改善

テレワークを導入して一定期間が経ったら従業員の満足度や定着率、会社の売上などからテレワークの効果測定を行います。
step1で決めた目的と目標を達成しているか確認し、制度を改善しましょう。このようにPDCAを回すことで、テレワークの効果を最大化していきます。

営業にテレワークを導入する際の注意点

従業員の評価制度を見直す

テレワークに切り替えると従来の評価制度で評価することが難しくなるため、評価制度を見直す必要があります。テレワークを導入する際にはガイドラインを策定するなどして、評価体系を明確にしておきましょう。

経費の負担について明確にする

テレワークになると通信費や光熱費、パソコンやディスプレイなどの機器の購入費が発生します。従来ではかからなかった費用がかかるのですから、従業員がこれらの費用を負担するとなれば不満に繋がります。
そのため、会社がどれ程費用を負担するのかは就業規則で明記し、明確にしておく必要があります。

セキュリティ対策する

オフィス外に顧客データや資料などを持ち出すことになりますので、不正アクセスや改ざんを防ぐために十分なセキュリティ対策をとらなければなりません。
対策としてはセキュリティシステムの導入や、従業員を教育してセキュリティ意識を高めることなどが挙げられます。

テレワークでの営業で情報共有する方法

従業員同士が直接顔を合わさずに働くテレワークでは、情報共有がしにくくなります。そのため、ツールを活用して上手く情報共有する必要があるでしょう。

例えば、情報共有するツールには以下のようなものがあります。

• チャットツール
• Googleスプレッドシート
• CRM
• SFA

テレワークでの営業に必要なツールは？

チャットツール

テレワークではコミュニケーション不足が課題となりますので、オンラインで気軽にコミュニケーションを図れるチャットツールの導入は必須です。
チャットツールを導入すればメンバー同士気軽にやりとりができますし、顧客との日常的なやり取りも可能です。契約書や資料を共有できるように、ファイル共有機能があるツールを導入すると良いでしょう。

オンライン商談ツール

テレワークで営業するなら、オンライン商談ツールの導入も必須です。電話やチャットでは上手く意思疎通ができないケースも多いですが、オンライン商談ツールを活用すれば顧客とモニター越しに顔を合わせながら商談することができるため意思疎通がしやすく、商談もしやすくなります。
画面共有機能やチャット機能、ファイル共有機能、グループトーク機能など営業活動に必要な機能が備わっているツールを選ぶようにしてくださいね。

SFA（営業支援ツール）

SFAは「Sales Force Automation」の頭文字をとった略称で、「営業支援ツール」とも呼ばれます。その名の通り営業活動を円滑に進められるように支援するツールで、顧客情報や案件情報、スケジュール、売上などの情報を共有します。
テレワークでは個人の営業活動が見えにくくなりますが、SFAの導入で営業活動を可視化できます。

まとめ

テレワークの営業は従来の訪問営業にはなかったメリット、デメリットがあります。テレワーク営業のデメリットを払拭するには、今回ご紹介したようなツールの導入が必須です。
まずは自社が抱える課題を明確にし、課題解決に役立つツールを探してみてくださいね。

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