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2021.08.21

BtoB企業でもSNSは活用すべき?活用事例や成功させるためのポイントをご紹介

SNSマーケティングの特徴

SNSマーケティングというのは、TwitterやFacebookといったソーシャルネットワークサービスを利用してマーケティングを行うものです。

SNSマーケティングのメリット

・顧客と接点を持ち続けられる
BtoC企業の場合、CMや街に掲載されている広告など顧客との接点がいろいろあるため、「単純接触効果」が得られやすいとされています。
単純接触効果とは、接触回数が増えれば増えるほど親しみを感じたり、好意を抱きやすくなったりする現象です。
最初はそんなに気にかけていなかったのに、CMを通して何度もその曲を聞いているうちにだんだん好きになった、という経験をした方もいるのではないでしょうか。これが単純接触効果です。

しかし、BtoB企業は、こういった顧客との接点があまり多くありません。
そこで、SNSを活用し、アカウントをフォローしてくれている顧客と接点を持ち続けることができれば、単純接触効果を狙いやすいというわけです。

・ユーザーのリアルな声が聞ける
SNSの一番のメリットともいえるのが、ターゲットとなる顧客のリアルな声を収集できるということです。
SNSは一方的に情報を発信するだけでなく、顧客とコミュニケーションを取ることができますので、自社商品やサービスに対してのリアルな声を聴くこともできます。

・カスタマーサポートとしての役割も果たせる
SNSユーザーは、誰かに気を遣うことなく、率直に自分の意見を述べている方も多いので、自社の商品名やサービス名で検索すると、「ここが使いにくい」と言った不満を持っている方や「これはどうすればいいんだろう」と不具合で困っている人の投稿も見つかります。
こういった投稿にいち早く気づき、改善及びサポートをすることで、既存顧客の維持につなげることができます。

SNSマーケティングのデメリット

・炎上の可能性がある
SNSを運用する上で注意したいのが炎上です。
SNSは拡散力が強いので、ネガティブな情報はあっという間に広まってしまいます。
SNS運用は、企業の看板を背負って行いますので、SNSマナーに配慮できない方や情報の扱いに関してモラルのない方がSNS運用を行うと、炎上してしまうことがあります。
炎上すると、企業の評判を落としかねないので、どういった人をSNSの運用担当にするかは、よく検討する必要があるでしょう。

・過去の投稿からの流入は望めない
自然検索の場合、一定の順位を保っていれば、過去に投稿したコンテンツからも流入があります。しかし、SNSの場合は鮮度の低い記事はあまり注目してもらえません。
検索されない限り過去の投稿からの流入は望めないので、定期的に新しいコンテンツを発信する必要があります。

どんな企業がSNSを活用すべき?

認知度を上げたい企業

自社サイトしか運営していない場合、当然ながら認知経路はサイトのみです。しかし、SNSを活用すれば、SNSという新たな認知経路を増やすことができます。
また、先ほども少し述べましたが、SNSは情報の拡散力が強いので、今まで関わることができなかった顧客にも自社を知ってもらえる可能性が高まります。

ブランディングを行いたい企業

SNSで自社の商品やサービスに対して一定の評価(いいねやリツイートなど)が得られれば、ブランディング効果を期待できます。
さらに、顧客にとって有用な情報を発信し、信頼性のあるアカウントだと認められれば、「こういう情報が知りたいからあの企業のアカウントをフォローしよう」というように、企業自体のブランディングを行うこともできます。

SNSを運用する前に考えること

目的は何か

「周りの企業もやっているし、とりあえず自社でもSNSを運用してみよう」といったような、何となくの気持ちでSNSを運用しても、正直フォロワーは集まってきません。
しかし、自社の認知度をあげたい、自社の商品の魅力を一人でも多くの人に伝えたい、SNSを使うことでリードを獲得したい、というような明確な目的があると、どんな情報を発信すべきなのかが考えやすく、また顧客にとって有益な情報を発信することができます。

ターゲットはだれか

SNS運用をするのであれば、そもそもだれに向けて情報を発信するのか、ということもしっかり決めておかなければいけません。ターゲットが具体的であればあるほど、相手の興味をひくコンテンツを作ることができます。

こうしたターゲットを設定する際に役立つのが、「Googleアナリティクス」です。Googleアナリティクスでは、自社サイトを訪れたユーザーの年齢層や性別などを調べることが可能です。
また、アクセス数の多い時間帯や曜日もわかりますので、そこからユーザーの生活パターンを予測することもできます。

Googleアナリティクス以外にも、セミナーに来てくれた方や、自社のサービスを使用してくれている方にアンケートを実施し、そこからターゲットを絞っていくという方法もあります。

どのSNSを選ぶか

目的やターゲットが決まったら、具体的にどのSNSを利用するのかを決めましょう。
それぞれの特徴は以下の通りです。

・Twitter
匿名で気軽に利用できるため、世界はもちろん日本国内においてもアクティブユーザーが多い
リツイート機能があることから、拡散性が高く、認知拡大に効果的
キーワード検索が可能なので、情報検索ツールとして使っているユーザーも多い

・Facebook
実名での登録が多いことから、ユーザー間での信頼関係が築きやすい
他のSNSと比較すると、ビジネスでのつながりを意識して使っているユーザーが多い
ユーザーの年齢層は幅広いが、30代のビジネスパーソンが中心
広告のターゲティング精度が高い

・Instagram
写真や動画を使ったコミュニケーションが中心
ユーザーは10~20代が多い
女性のユーザーの方がやや多い
ビジュアルに特化したSNSなので、社風や企業の世界観を視覚的に伝えることができる
ハッシュタグ検索が可能

・LINE
国内におけるアクティブユーザーが最も多い
公式アカウントはBtoC企業がほとんどで、BtoB企業は少ない
メッセージアプリなので、メルマガの代わりとして使用することが可能

BtoB企業のSNS活用事例

・株式会社デンソー

株式会社デンソーは、世界中の自動車メーカーに部品を提供する企業です。
SNSはFacebookやInstagramなどを活用しており、Facebookでは最新ニュースや技術紹介、Instagramでは働いている社員の紹介や社内の様子を投稿しています。
複数のSNSを運用する場合は、先ほどのSNSごとの特徴を踏まえて、使い分けることが重要です。
デンソーの場合、顧客となりうるビジネスパーソンが多いFacebookでは、自社がどのような技術の開発を進めているのか、といった技術紹介を行っています。一方、Instagramでは社内や従業員の写真を掲載することによって、自社に興味を持ってくれている人に自社の雰囲気がわかるような投稿を中心としています。

・AGC

テレビCMでもおなじみのAGCは、ガラス・電子・セラミック・化学品などを手がけるメーカーです。
SNSはFacebook、Instagram、Twitterなどを活用しています。
FacebookではニュースリリースやCMなどの企業情報、Instagramではガラスの魅力、TwitterではAGCちゃんという独自のキャラクターが身近な話題を投稿しています。
AGCもデンソーの場合と同じく、複数のSNSを活用しているため、媒体によって発信する情報を出し分けています。中でもTwitterは、キャラクターがつぶやくという設定にすることで、BtoB企業独特の固いイメージを払拭し、多くの人に親しみをもってもらえるような工夫をしています。

SNSマーケティングを成功させるためのポイント

良質なコンテンツを発信する

ただ機械的に情報を発信するだけでは、顧客の目に留まりませんし、拡散されることもありません。
顧客の共感を得られるようなコンテンツであったり、顧客の課題が解決できるようなコンテンツを発信したりすることで、初めて顧客は興味を持ってくれます。
こういった質の良いコンテンツを継続的に発信するのはかなり労力がいるわけですが、うまくいけば、新たな顧客を獲得することにもつながりますので、発信するコンテンツ内容は時間をかけて作り上げることが重要です。

自社の宣伝ばかりしない

SNSは告知媒体として活用することもできます。しかし、毎日毎日自社の宣伝ばかりしているアカウントを顧客はフォローし続けたいでしょうか?
過剰な宣伝は逆効果になりますので、控えるようにしましょう。

しかし、積極的に動かないと顧客はアクションを起こしてくれないのでは?と思うかもしれませんが、見込み客は商品やサービスに対しての興味・関心が高まれば自然と行動に移してくれます。
そのため、プロフィール欄などに企業のURLなどを貼って、アクションを起こそうとしている顧客への導線を確保しておきましょう。

効果の測定はしっかり行う

企業のSNSは情報を発信することが目的ではなく、フォロワーがどれくらい増えたのか、見られた回数や反応された回数はどのくらいか、SNS経由のコンバージョンに至ったユーザーはどの程度いるのか、という効果測定を行い、改善策を講じることでリードを着実に増やしていくことが真の目的です。
そのため、必ず効果の測定を行うようにしましょう。
効果測定を行うためにはツールが必要ですが、Twitterアナリティクスのような無料で使用できる分析ツールは多くあります。

運用体制を整える

SNSは、質の良いコンテンツを定期的に投稿する必要があるので、属人的な運用体制では長く続けることが難しいです。
できればSNSの運用は複数人で行いましょう。
ただし、運用担当者が複数いる場合、投稿内容に大きな差が出ないように注意してください。

まとめ

時代の流れに乗って、自社でもSNSを始めてみようか、と考えている企業も多いと思いますが、SNSはしっかりと目的を持って運用しないと、継続的に運用することは難しいです。
SNSを通して何をしたいのか、必ず明確化しておきましょう。
また、SNSを活用する場合は媒体選びも重要ですので、媒体ごとの特徴をしっかり把握しておきましょう。複数の媒体を活用する場合は、事例で紹介したように、発信する情報を出し分けると効果的です。

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