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2021.09.27

BtoB営業でテレアポを成功に導くコツ

BtoB営業でテレアポを成功に導くコツ
BtoB営業ではメルマガ配信やSNSの活用などの集客方法を実施する企業も増えてきましたが、今でも「テレアポ」は新規見込み顧客を獲得するための有効な営業方法です。

しかし、テレアポにはBtoBならではの難しさがあり、やみくもに営業をかけてもアポには繋がりません。
今回は、BtoBのテレアポが難しいと言われる理由や、テレアポのコツをご紹介します。

BtoBのテレアポは難しい?

BtoBのテレアポは相手が企業のため電話は繋がるのですが、簡単にアポを取ることはできません。
BtoBでアポをとるのが難しい理由には、以下のようなものが挙げられます。

  • 営業先リストが枯渇していく
  • 受付から担当者に繋がりにくい
  • 担当者に繋がってもアポが取れない
  • 営業先の業界の専門知識がない

このようなBtoBならではのアポ取得の難しさを踏まえたうえ、以下ではテレアポのコツをご紹介していきます。

コツ①リスト作成

手当たり次第に電話をかけると効率が悪いばかりか、なかなかアポに繋がらないため、まずは営業先リストを作成する必要があります。
リスト作成の方法としては、インターネットで検索する、リスト販売業者からリストを購入する、リスト作成ツールを活用するなど様々な方法があります。
上記の方法で自社の商品やサービスに興味がありそうな業界、企業を調査し、効率的にテレアポがとれるようにしましょう。

コツ②トークスクリプト

電話をかける際には、トークスクリプトを作成してスムーズに話せるようにしておきましょう。
一般的に、トークスクリプトは以下の構成で作成します。

  • 導入の挨拶と自己紹介
  • 相手に伝えたい内容
  • クロージング

上記の流れでトークスクリプトを用意しておけば、「どのような流れで話すべきか」、「どのようにアポへ繋げるか」を整理することができ、実際にテレアポした際に焦らず話せるようになります。

コツ③自己紹介

電話が繋がって、まず行うのが自己紹介です。
企業名と氏名だけを伝えるような自己紹介では、相手方は誰がどのような用件で電話をかけてきたのか分かりません。

そのため、自己紹介では自社の事業内容や電話をかけた目的を含めることが重要です。その後自分の話を聞いてもらうためには、相手にとってどのようなメリットがあるのかを伝えることもポイントとなります。

コツ④事業内容の説明

相手に自社の事業内容を理解してもらうために長々と時間をかけて説明してしまう方もいらっしゃいますが、それはあまり得策ではありません。
テレアポ時に事業内容を詳しく説明してしまうと、その内容だけで商品やサービスの導入可否を判断される恐れがあります。

テレアポの目的は「アポイントを取って詳しく話を聞いてもらうこと」ですので、電話口では簡潔に事業内容を説明し、相手の興味をひくようにしましょう。
また、事業内容を説明するときには専門用語を使わず、相手に分かりやすく説明するよう意識してください。

コツ⑤アポ日時の決め方

アポを取る際には、「10日はいかがでしょうか」といったようにピンポイントでアポ日を指定してしまうと、当然のことながら相手の都合が悪い場合は断られてしまいますし、仮に都合が悪くなくても「その日は都合が悪い」と理由をつけて断られやすくなってしまいます。

そのため、アポ日時を決める際には「今週か来週で、30分ほどお時間いただける日はございますか」といったように、幅広い日時を提示することが大切です。
アポが取れたら日時と場所、担当者名を忘れずに確認するようにしましょう。

コツ⑥電話をかける時間帯

相手が忙しい時間帯に電話をかけると話を聞いてもらえない可能性が高くなりますので、テレアポをする際には担当者の手が空いている時間帯にかける必要があります。
電話が繋がりやすい時間帯は企業によって異なりますが、一般的には昼休憩の前後や、昼から午後が繋がりやすい時間帯です。

初回は上記の時間帯に電話をかけ、時間がなさそうな場合や担当者が不在の場合には、都合のよい時間を確認して、再度テレアポを実施するようにしてください。

コツ⑦受付から担当者への突破

BtoBのテレアポで難しいのが、電話は繋がっても担当者へ繋いでもらえないケースが多いことです。ほとんどの場合は受付で断られてしまうため、まずは受付を突破して担当者に繋いでもらう必要があります。

そのためには、受付の人に不信感を与えないよう、丁寧に会話することを意識することが必須です。また、一度断られたからといって諦めるのではなく、定期的に電話をかけて、受付の人に覚えてもらうことも大切です。何回か会話を重ねて受付の人に親しみやすさ、良い印象を与えられたら担当者へ繋いでもらえる可能性が高くなります。

まとめ

今回はBtoBでテレアポをする際のコツをご紹介しました。
トークスクリプトや自己紹介など様々なコツをご紹介しましたが、テレアポは人と人とのコミュニケーションですので、基本を大事にしながらも、相手に合わせて臨機応変に対応できるようにしましょう。

なかなかアポが獲得できない場合は、アポ率の向上が期待できる「インサイドセールス」の導入も検討してみてくださいね。

関連記事:BtoB企業はインサイドセールスを導入すべき?メリットや導入方法を紹介します

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