インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、見込み顧客を訪問することなく、電話やメール、チャットなどでアプローチするセールススタイルのこと。
主な目的は電話やメール、チャットなどを活用して定期的に見込み顧客と接触することで、見込み顧客の現状や課題を把握したり、自社商品・サービスに興味をもってもらうよう育成したりすることです。
現在は社会情勢の変化を背景に対面での営業活動が減少し、直接対面することのないインサイドセールスが増加傾向にあります。
BtoBにおいてもインサイドセールスを重視し、インサイドセールスの部門を新設する企業も増えてきました。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールスは、見込み顧客と直接対面してニーズ喚起や自社商品・サービスの提案、クロージングまでを行う営業手法です。一つ目の違いとして、顧客と直接対面することのないインサイドセールスは内勤営業と言えますが、フィールドセールスは外勤営業なことが挙げられます。
また、フィールドセールスとインサイドセールスは営業活動の目的が大きく異なります。
フィールドセールスの主な目的は「自社商品・サービスの提案と受注」。それに対してインサイドセールスの主な目的は「顧客と良好な関係を築き上げ、受注できるように育てあげる」こととなっています。
従来のBtoB営業は？
従来のBtoB営業では、企業を訪問して直接対面で営業するフィールドセールスが主流でした。
担当者と直接会って信頼関係を築くことが重要視されていたのです。たしかに、対面での営業は相手に自分の人柄や商品やサービスの長所などを伝えやすく、クロージングもしやすいなどのメリットがあります。
しかし、従来の営業手法は「訪問営業できるエリアが限られている」、「訪問にコスト、時間がかかる」、「アポをとるまでに時間がかかる」などのデメリットも存在します。
訪問営業したからといって必ず成約に至るとは限りませんので、営業にかける時間やコストを回収できないことも少なくありません。
BtoB企業にインサイドセールスが必要な理由
従来は対面営業で新規顧客を獲得できていたり、既存顧客への営業だけでも成り立っていた企業も、新型コロナウイルスの感染拡大によって日本経済が低迷しているため、見込み顧客を育成する必要が出てきました。
また、コロナの感染対策から対面での営業が難しくなったことも、インサイドセールスが今後より重要になる理由の一つです。
BtoB商材は高額で多くの関係者が絡むことから、決済に至るまでかなりの時間がかかります。そのため、インサイドセールスで定期的に見込み顧客と接触し、段階に応じたフォローをし続けて受注へと繋げる必要があるのです。
BtoB企業がインサイドセールスを導入するメリット
BtoB企業はインサイドセールスを導入すべきだといえます。そのメリットをご紹介します。
リード獲得できる
リード獲得とは、見込み顧客を集客すること。インサイドセールスではメールや電話、ホワイトペーパーなどを活用して効率的にリード獲得することが可能です。
新規開拓するためには、まずリード獲得する必要がありますので、インサイドセールスは非常に重要な役割を担います。
リードナーチャリングできる
インサイドセールスを導入する最大のメリットは、「リードナーチャリング」できることです。
リードナーチャリングとは、獲得したリード（見込み顧客）を育成することです。
インサイドセールスでは、獲得したリードに対して定期的に有益な情報に提供することで信頼関係を構築していき、商品やサービス購買の検討度合いを高めていくことができます。例えば、獲得したリードに対してまず現状と課題のヒアリングを行い、まだ商談をもちかけるには早いと感じたら情報提供を行ったり定期的に接触したりして、リード育成を行います。
属人営業を防げる
インサイドセールスは属人営業を予防し、見込み顧客に関する情報や営業ノウハウを社内に共有することができます。
従来の営業方法では１人の営業マンがリード獲得からアポの獲得、商談までを担っていたため、営業活動が属人的になりがちでした。属人営業は「社内に顧客情報が共有されない」、「社内に営業ノウハウが共有されない」、「営業マンが退職した際に引継ぎが大変」といったデメリットがあります。
一方、インサイドセールスでは見込み顧客の現状や課題、アプローチした履歴などの情報を記録するのが基本なため、見込み顧客の現状やノウハウなどを広く共有することが可能です。
効率的に営業できる
従来のBtoB営業では、担当者がリード獲得から成約に至るまでの全てのプロセスを担当していました。１人の営業マンが営業できる企業数は限られていますし、購買意欲の低い企業担当者に訪問営業をするのは非効率的です。
一方、インサイドセールスではリード獲得とリード育成に専念できます。
リードの自社商品・サービスに対する温度感に応じて営業するべきかどうか見極め、確度が高い見込み顧客に対してはフィールドセールスに切り替えることで、効率的に営業することが可能となります。
フィールドセールスでの成約率が高まる
インサイドセールスでリードの購買意欲を高めてからフィールドセールスへ受け渡せば、フィールドセールスでの成約率を高めることができます。
そもそも、インサイドセールスの役割はリードナーチャリングし、リードの購買意欲が高まったところでフィールドセールスに引き渡して商談を行うことです。
インサイドセールスからフィールドセールスへと移行すると、フィールドセールスでは質の高いリードに自社商品・サービスを提案できるため、成約率が高まるのです。
インサイドセールスを機能させる方法
インサイドセールスを機能させるためには、以下の2点が重要になります。
リードの情報を管理する
インサイドセールスではリードごとに適切な情報を発信したり、接触したりする必要があります。そのため、リードの情報を記録してインサイドセールスチームで共有する必要があります。
リード情報の管理には様々な方法がありますが、オススメなのは顧客情報やスケジュール、売上などを共有できる「SFA（営業支援ツール）」や、顧客情報や購入履歴、商談状況などの情報を一元管理できる「CRM（顧客管理）」、顧客情報の管理やメール配信、リードのスコアリングなどができる「MA（マーケティングオートメーション）」です。
リード情報を管理できるようなツールがない場合は、まずSFAやCRM 、MAの導入を検討しましょう。
インサイドセールス担当の業務範囲を決める
リード獲得から成約に至るまでの流れとしては、インサイドセールスでリード獲得・育成してからフィールドセールスで提案、成約へと繋がるのが一般的です。
（※企業によっては、インサイドセールスの前に「マーケティング」部門が自社サイトへの集客を行いリード獲得するケースもあります。）
効率的かつ効果的に成約へと繋げるためには、それぞれが担当する業務範囲をしっかりと決めておくことが重要です。インサイドセールス担当、フィールドセールス担当がどのような業務を行うか、事前に決めておきましょう。
まとめ
今回はBtoB企業がインサイドセールスを導入するメリットや、導入方法についてご紹介しました。
近年は従来の営業手法が通用しなくなってきているため、インサイドセールスの必要性がより高まっています。商材が高額で複数の関係者が絡むBtoBにとって、リードナーチャリングできるインサイドセールスは非常に重要です。
社会情勢の変化により、今後インサイドセールスに取り組む企業はますます増えていくことが予想されています。まだ従来の営業活動を行っている企業は、ぜひインサイドセールスの導入を検討してみてくださいね。
